Σε ποιους απευθύνεται
Απευθύνεται σε γενικούς διευθυντές, εμπορικούς διευθυντές και στελέχη διευθύνσεων πωλήσεων με θέσεις ευθύνης.
Σκοπός
Σκοπός είναι η γνωριμία με την προσέγγιση 5CPF – Sales η οποία εκφράζει την αντίληψη ότι η βελτίωση της απόδοσης μιας επιχείρησης ή ενός τμήματός της, απαιτεί την εναρμόνιση και ισορροπία των 5 κρίσιμων παραγόντων απόδοσης 5CPF (Critical Performance Factors).
Οφέλη
Μετά τη λήξη του προγράμματος, οι εκπαιδευόμενοι θα είναι σε θέση να γνωρίζουν ότι η βελτίωση της αποτελεσματικότητας των Πωλήσεων απαιτεί «αξονική τομογραφία», δηλ. συστηματική αξιολόγηση και αναθεώρηση σε όλο τον κύκλο ενεργειών, Στρατηγική, Σχεδιασμό, Προγραμματισμό, Οργάνωση, Διοίκηση, Δράση και Ανάλυση Αποτελεσμάτων.
Θεματολογία
Τα οφέλη της επιχείρησης από την εφαρμογή της προσέγγισης αυτής είναι η βελτίωση της απόδοσης των πωλήσεων μέσα από την:
- συστηματική λειτουργία των πωλήσεων
- τεκμηριωμένη αξιολόγηση της λειτουργίας των πωλήσεων ανά ιεραρχικό επίπεδο
- βελτίωση της αποτελεσματικότητας της λειτουργίας των πωλήσεων
Θα αναλυθεί η προσέγγιση 5CPF – Sales και πώς οι 5 κρίσιμοι παράγοντες απόδοσης συμβάλλουν στη βελτίωσης της απόδοσης των πωλήσεων:
Προϋπόθεση για αποτελεσματικότητα: Η ισορροπία των 5 παραγόντων
ΣΚΟΠΟΣ: Η άριστη εξυπηρέτηση του Πελάτη με ταυτόχρονη επίτευξη των στόχων της Εταιρίας
- Όραμα – Αποστολή και Αξίες του τμήματος Πωλήσεων
- Στρατηγική – Προσδιορισμός επιπέδων και Ευθυγράμμιση (Alignment) της αλυσίδας:
- Δομή & Συστήματα: Α. Οργάνωση Πωλήσεων, Β. Σχεδιασμός Διαδικασίας Πώλησης & Ατομικής Οργάνωσης Πωλητή
- Ανθρώπινο Δυναμικό – Το Σύστημα HR στις Πωλήσεις
- Ηγεσία στις Πωλήσεις