ΣΚΟΠΟΣ ΤΟΥ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ

Οι εξειδικεύσεις στις πωλήσεις διακρίνονται πλέον σε τρεις μεγάλες κατηγορίες, που είναι:

  • BusinesstoBusinessΠωλήσεις B2B(ή Βιομηχανικές Πωλήσεις).
  • Πωλήσεις Καταναλωτικών Προϊόντων.
  • Πωλήσεις Υπηρεσιών.

Σκοπός του σεμιναρίου είναι:

  • Να μεταφέρει στους συμμετέχοντες τις εμπειρίες και πρακτικές που αφορούν στην εξειδίκευση των πωλήσεων που αποκαλούνται BusinesstoBusiness(B2B).
  • Να βοηθήσει τους συμμετέχοντες να βελτιώσουν την απόδοσή τους με την αξιοποίηση σύγχρονων τεχνικών και μεθόδων.

ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ

Σε όλα τα στελέχη των τμημάτων πωλήσεων (πωλητές, επιθεωρητές, areamanagers) που θέλουν να εμπλουτίσουν τις εμπειρίες τους με τις σύγχρονες τεχνικές στον τομέα των Πωλήσεων BusinesstoBusiness, με στόχο τη βελτίωση της αποτελεσματικότητάς τους.

ΟΦΕΛΟΣ

Ο έντονος ανταγωνισμός είναι η αιτία για την οποία πολλές φορές η επιτυχημένη πώληση κρίνεται σε “χρυσές λεπτομέρειες”.

Το όφελος για τους συμμετέχοντες θα είναι η γνώση και ο προβληματισμός για τις “χρυσές λεπτομέρειες” που αποτελούν καταστάλαγμα της διεθνούς εμπειρίας στον τομέα των Πωλήσεων BusinesstoBusiness, που μπορούν να συμβάλλουν καθοριστικά στη βελτίωση της απόδοσης του πωλητή.

ΘΕΜΑΤΟΛΟΓΙΑ

  1. MarketingB2B

    • Έννοιες του Βιομηχανικού Marketingως εργαλείου πωλήσεων.
    • Διαφορές καταναλωτικού και βιομηχανικού marketing.
    • Το Κέντρο Αγοραστικής Απόφασης.
    • Η διαδικασία λήψης απόφασης αγοράς.
  2. ΤΑ ΣΤΑΔΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ΚΑΙ Η ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΤΟΥΣ

    • Προγραμματισμός.
    • Κριτήρια επιλογής πελατών/Αξιολόγηση/Ιεράρχηση.
    • Προετοιμασία.
    • Παρουσιάσεις / Επικοινωνία.
    • Χειρισμός αντιρρήσεων και Διαπραγματεύσεις.
    • Κλείσιμο συμφωνίας.
  3. Η ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΜΕΤΑ ΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ

    • Ο ρόλος του πωλητή – συμβούλου.
    • Η εξυπηρέτηση μετά την πώληση.
    • Ποιοτική εξυπηρέτηση και Ικανοποίηση πελατών.
  4. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΠΩΛΗΤΩΝ

    • Κερδοφορία πελατών.
    • Δείκτες αξιολόγησης πωλήσεων.
    • Δείκτες αξιολόγησης πωλητών.

Εισηγητής: ΠΛΑΤΩΝΑΣ ΘΩΜΑΣ

Πτυχιούχος Δημόσιας Διοίκησης από το Πάντειο Πανεπιστήμιο με μεταπτυχιακό Diploma από το Chartered Institute of Marketing της Αγγλίας και M. Sc. στο Marketing από το Πανεπιστήμιο του Newcastle Upon Tyne της Αγγλίας.

Έχει εργαστεί ως ανώτερο στέλεχος Marketing και Πωλήσεων σε πολυεθνικές και Ελληνικές εταιρείες όπως A.C.NIELSEN, WARNER LAMBERT, JACOBS SUCHARD, STELLA, CHIPITA, Εμπορική Διεύθυνση Επιστολικού Ταχυδρομείου των Ελληνικών Ταχυδρομείων, στους τομείς της έρευνας marketing, καταναλωτικών προϊόντων και υπηρεσιών.

Είναι Πιστοποιημένος Εκπαιδευτής του Sandler Sales Institute των Η.Π.Α.

Είναι πιστοποιημένος εισηγητής του Chartered Institute of Marketing της Αγγλίας και επισκέπτης ομιλητής Ανωτάτων Εκπαιδευτικών Ιδρυμάτων.

Έχει διατελέσει συνεργάτης της Horwath Consulting ως senior consultant και συμμετείχε στην εκπόνηση του πρώτου Marketing Plan του Ελληνικού Τουρισμού.

Έχει συνεργαστεί για αρκετά χρόνια με τον Οργανισμό Προώθησης Εξωτερικού Εμπορίου (Ο.Π.Ε.) ως ειδικός σε θέματα Στρατηγικού Marketing, Είναι πιστοποιημένος τεχνικός σύμβουλος του Παγκόσμιου Οργανισμού Εμπορίου (πρώην GATT/UNCTAD) για θέματα εξαγωγών.

Έχει διατελέσει εκλεγμένο μέλος της Διοικούσας Επιτροπής του Ελληνικού Ινστιτούτου Marketing (EIM), είναι Fellow Member του Chartered Institute of Marketing της Αγγλίας και μέλος διαφόρων ελληνικών και ξένων επιστημονικών οργανισμών.

Έχει δημοσιεύσει άρθρα σε διάφορα οικονομικά και επιχειρηματικά περιοδικά.

Είναι συγγραφέας των βιβλίων «Έρευνα Αγοράς- Πρακτικός Οδηγός» που εκδόθηκε το 2000 από τον εκδοτικό οίκο Interbooks και του βιβλίου «Το Marketing μέσα από την εμπειρία ενός Manager» (επιμέλεια έκδοσης Interbooks), 1999. Το βιβλίο “Πουλώντας Αποτελεσματικά στις Ξένες Αγορές” είναι υπό έκδοση