ΣΚΟΠΟΣ ΤΟΥ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ
Οι εξειδικεύσεις στις πωλήσεις διακρίνονται πλέον σε τρεις μεγάλες κατηγορίες, που είναι:
- BusinesstoBusinessΠωλήσεις B2B(ή Βιομηχανικές Πωλήσεις).
- Πωλήσεις Καταναλωτικών Προϊόντων.
- Πωλήσεις Υπηρεσιών.
Σκοπός του σεμιναρίου είναι:
- Να μεταφέρει στους συμμετέχοντες τις εμπειρίες και πρακτικές που αφορούν στην εξειδίκευση των πωλήσεων που αποκαλούνται BusinesstoBusiness(B2B).
- Να βοηθήσει τους συμμετέχοντες να βελτιώσουν την απόδοσή τους με την αξιοποίηση σύγχρονων τεχνικών και μεθόδων.
ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ
Σε όλα τα στελέχη των τμημάτων πωλήσεων (πωλητές, επιθεωρητές, areamanagers) που θέλουν να εμπλουτίσουν τις εμπειρίες τους με τις σύγχρονες τεχνικές στον τομέα των Πωλήσεων BusinesstoBusiness, με στόχο τη βελτίωση της αποτελεσματικότητάς τους.
ΟΦΕΛΟΣ
Ο έντονος ανταγωνισμός είναι η αιτία για την οποία πολλές φορές η επιτυχημένη πώληση κρίνεται σε “χρυσές λεπτομέρειες”.
Το όφελος για τους συμμετέχοντες θα είναι η γνώση και ο προβληματισμός για τις “χρυσές λεπτομέρειες” που αποτελούν καταστάλαγμα της διεθνούς εμπειρίας στον τομέα των Πωλήσεων BusinesstoBusiness, που μπορούν να συμβάλλουν καθοριστικά στη βελτίωση της απόδοσης του πωλητή.
ΘΕΜΑΤΟΛΟΓΙΑ
-
MarketingB2B
- Έννοιες του Βιομηχανικού Marketingως εργαλείου πωλήσεων.
- Διαφορές καταναλωτικού και βιομηχανικού marketing.
- Το Κέντρο Αγοραστικής Απόφασης.
- Η διαδικασία λήψης απόφασης αγοράς.
-
ΤΑ ΣΤΑΔΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ΚΑΙ Η ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΤΟΥΣ
- Προγραμματισμός.
- Κριτήρια επιλογής πελατών/Αξιολόγηση/Ιεράρχηση.
- Προετοιμασία.
- Παρουσιάσεις / Επικοινωνία.
- Χειρισμός αντιρρήσεων και Διαπραγματεύσεις.
- Κλείσιμο συμφωνίας.
-
Η ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΜΕΤΑ ΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ
- Ο ρόλος του πωλητή – συμβούλου.
- Η εξυπηρέτηση μετά την πώληση.
- Ποιοτική εξυπηρέτηση και Ικανοποίηση πελατών.
-
ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΠΩΛΗΤΩΝ
- Κερδοφορία πελατών.
- Δείκτες αξιολόγησης πωλήσεων.
- Δείκτες αξιολόγησης πωλητών.